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營銷的技巧

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增大字體作者：佚名來源：本站整理發布時間：2017-05-16 12:52:16

（一）模仿跟隨策略成功的前提
那知道了對手，和對手做一樣行不行，也就是模仿。我想在中國跟隨模仿的營銷策略大家太熟悉不過了。我首先說模仿策略的有效性吧，在以下兩種情況下是有效的：
1. 對方不能迅速占領市場，模仿策略最有效；這就對于競爭對手研發好了一個產品以及一個成功模式，然后給你免費使用是一樣的。你刨去了研發費、市場投放測試費，然后直接使用成果。因為你有比競爭對手更強的推廣能力。這個上面的高手是步步高以及段永平。換一個角度說，如果一個模式一個產品研發成功不能迅速鋪開市場，就等于給段永平等免費做了研發以及投放測試。
2. 對方不能搞好精細化管理，等待對方自己犯錯誤。研發有，也迅速投放了市場，但管理馬大哈，很快自己出現漏洞，模仿者開始比較吃力，但站到了最后。比如愛多VCD、保暖內衣行業，有人快速營銷但在競爭中死掉了。這時候跟隨模仿策略就指望對方犯錯誤，有風險但如果對方犯了錯誤收益也很大。
（二）進攻領先者的下場
除了具有對方不能迅速占領市場以及對方自己犯錯誤，進攻領先者的通常場景和結局如下：

后進來者不分青紅皂白，首先想去吃這個行業最大的蛋糕最肥的領域。當然這無異于起義者首先去占領想到繁華的首都一樣，結果無異于找死。我想這是營銷的基本常識，我不希望這種低級的營銷錯誤在我們營銷戰略里出現。因為很簡單，最有市場的領域一定首先被領先者占領，營銷戰里面最忌諱的就是進攻戰，因為進攻戰在沒有絕對優勢的時候是不可能成功。所有營銷講的就是這個道理：切割營銷也好、藍海也好、創新也好，講的都是不要首先去進攻領先者的主要陣地，而是找到薄弱環節。

那為何領先者有優勢。我先講生活中我們身邊的例子：

大家都在找朋友，有經驗的知道，首先找沒有對象的，而不是找已經有對象的去挖墻角，這是很淺顯的道理。領先者之所以占領，被占領者一定經過比較分別覺得不錯然后再同意，你去挖墻角無異讓別人再去思考一遍，在這個社會，所有人都不愿去思考的，一旦選擇就不愿去折騰。這就是根本原因。而你的進攻戰就是讓別人再去思考，首先是不受歡迎；更重要的是成本成功不由你決定，而在于對方犯不犯錯誤，這么不靠譜的事，為何首先要把公司的資源投入進去呢。

我們回頭想一想，生活一旦你選擇了某項產品或服務又更換了多少呢，比如用洗發水、比如用護膚品、比如維生素、比如礦泉水、比如牙膏、比如看新聞的網站、電子郵箱的網站，大家又更換過多少，盡管我們每天面對新產品的廣告，但多少有效呢。同樣，對于培訓，為何要去想中石油、中石化市場，為何要把資源去服務北京、上海本地的中大型企業的公開課而自己又為何不去追有對象的朋友。這說明我們沒有掌握規律。

市場信息太多，我們每天面對的太多的選擇，而任何人其實是不愿選擇，所以每個人對市場品牌進行排序，選擇前兩位進行消費，這是所有營銷總結出來的規律，在消費者當前大腦中的排序是第一位的（《定位》核心理論，我不重點論述自己去看書）。我們自己想想，如果有朋友問你招聘用哪個網站、搜索用哪個網站、購物用哪個網站，你一定告訴你認為的前兩家。我想培訓也是一樣，對于已經培訓的密集區，大家一定首先問身邊的朋友而不是首先使用網絡，就如我之前說的大家要去照結婚照去哪家一樣，一定是首先問朋友而不是上網找一樣。這個我隨后論述。總結一下為何進攻領先者總會失敗的理由：
1. 領先者經過消費者思考與選擇，讓消費者再次選擇是讓人討厭的事；
2. 領先者往往容易在消費者大腦中形成第一位置（想象我們自己接觸的品牌）；
3. 領先者往往具備規模優勢以及服務經驗，是很高的壁壘；
4. 在領先者領域進攻，成敗不再自己，在于領先者自己犯錯（談戀愛理論）。這樣成功太不靠譜。